實體零售是重災區 | 新冠疫情中的化妝品行業(上)

聚美麗遍訪化妝品行業,從品牌商到實體零售、從電商新銳到OEM工廠、從MCN紅人到跨境TP,帶給你全景掃描式的美妝行業最新動態。

來源 | 聚美麗深度報道組
記者 | 許文君、曉伊、抱爺、圖騰、木頭、思敏、小小徐
文、編輯 | @夏天童鞋

2020鼠年的開端注定是不平凡的,空氣中飄蕩著令人生畏的新冠病毒,處處涌動著不安、驚慌和迷茫。

但我們同時看到的,是自發互助的公民意識、覺醒的企業家精神、無懼困難的勇氣和視死如歸逆向而行的天使。對于中國化妝品行業千萬計的從業人士來說,這也注定是一個難忘的開年,是遍及全國近在咫尺的隔離和關店、幾乎全面停滯的交通與物流、日益枯竭的現金流。與此同時,新生的種子噴薄而出、蛻變的物種茁壯成長、對未來能力從猶豫到義無反顧的擁抱,以及,必勝的信心。

謹以此文,獻給美麗勇敢的化妝品人。

   

正文    

市場的反應一如中國股市這兩天的表現,雖然延遲了開市的時間,但2月3號開盤即上演了“崩盤戲”,所有化妝品上市公司也與全國3000支股票一齊“全部跌停”。這就是資本市場與股民給打的分,這一跌勢甚至超過了2015年股災熔斷時期的“千股跌停”。

但市場又沒有那么恐慌,今天(4日)開盤后,丸美、珀萊雅、上海家化、壹網壹創、華熙生物等錄得了不小的漲幅。同時,我們發現新銳品牌在春節仍然獲得了逆勢增長,花西子、完美日記、HFP、半畝花田、紐西之謎等因為“春節不打烊”而贏得了更多訂單,但物流成了瓶頸,也成為進一步擴大銷量的阻礙。

線下實體零售因為關店,成為受損的重災區;哪怕一周或半月解決隔離之后,化妝品行業還將迎來一場大考,包括OEM工廠能否順利復工,消費者購買習慣是否發生根本性轉變。

目前,化妝品品牌新一年的銷售及市場投放方案都被暫緩甚至取消,抖音流量供需失衡價格下調,公眾號價值回升,還有不少人在思考,這次疫情會終結這兩年跨國品牌的增長勢頭嗎?

為了探尋這些問題的答案,聚美麗廣泛采訪溝通了行業上下游品牌方、線下實體零售商、代理商、電商企業、跨境TP、MCN機構及紅人代表、OEM工廠等上百家企業相關負責人,為您刻畫出新冠疫情下化妝品行業的“清明上河圖”。

本文為上篇。    

01    

國貨品牌積極應對    

相比起春節不打烊的新銳們,出身于線下渠道的國貨大牌們大多沒有春節干活的習慣,但這場疫情卻讓他們早早行動起來。

疫情對行業的影響將大而持久    

伽藍集團董事長、自然堂創始人鄭春穎告訴聚美麗說此次疫情對行業的影響“估計會非常大”,目前一些公司還沒有復工正式運行,所以還難以量化,但十號以后就會開始逐漸顯現。上海是10號開工,提前開工需市經信委批。而且區一級政府規定,不管你是哪回到上海的,即使是2月10日后回來的,一律隔離14天,這樣算要24日復工。

同在上海的瑪麗黛佳CEO陳海軍說疫情對于餐飲、旅游、零售打擊最大,消費品次之,非典的時候我在歐萊雅,當時消費者都不敢進店,影響了歐萊雅至少2個月的生意,后來電商因此崛起了。

百雀羚集團總經理助理費琪文告訴聚美麗記者,百雀羚也是10號開工,“正在全公司排查,需要自我隔離的就在家辦公,全國代理商大會也被迫取消了”,百雀羚認為具體的影響度現在談還為時早了點,主要是希望疫情能早日明朗好轉,企業健康可持續發展最重要。

從珀萊雅公司獲悉,杭州也是2月10日開工,而且對湖北、溫州、臺州等地員工實施14天隔離。杭州五常街道辦事處的工作人員告訴聚美麗記者,杭州在2月10日前各小區將全部封閉,外地員工如提前返城的話可能會出現無法回到出租房的情況。


△網上流傳的返城后人員無法順利入住        

總部在廣州的丹姿集團董事兼副總裁張偉杰認為線下零售行業銷售慘淡及復工的影響現在都還不好下定論,如果春節返工潮沒有引起再次爆發,影響就比較可控,“否則就影響很大”。“學習與不確定性好好相處,(這次疫情)對線上影響較小,對本行中長線來說利好線上”,張偉杰說。

歐詩漫生物股份有限公司總經理沈偉良認為此次疫情對供應鏈和實體店的影響是最直接的,公司的工廠和行政基本目前還是動不了。萬一被查出來一個就是整個工廠停工,這樣會對自己的產能和原料包材都會有大面積的影響。物流的影響也是非常大,現在各村、縣和行政區都封了,物流基本動不了。雖然京東可以發,畢竟量不是很大。

沈偉良認為疫情對行業的影響時間應該不短,除非外圍病例已經好了一段時間,不然消費者基本上不會去人群密集的地方去消費了,消費會變成線上購物為主。品牌和門店可能都會通過直播或者社群的方式去銷售產品,以前門店還沒有那么愿意改變,品牌是想變的,現在倒逼著門店必須去做線上的嘗試。對長遠發展說不定是個好事,通過一次技能就掌握了,說不定銷量和發展反而上去了。

丸美創始人孫懷慶認為短期內疫情會對線下終端消費帶來沖擊, 降低消費者消費欲望,或引導為線上消費,但相信國家很快能夠生產出新冠肺炎對癥藥物。雖然短期內疫情會影響消費,但長期來看預計不會影響化妝品行業的整體增長趨勢。所以企業在風險管理和戰略上要藐視,對風險防控要有信心;戰術上重視,積極做好預防、應對。

珀萊雅設立了慈善公益基金,用于此次疫情的醫療物資采買、現金捐贈,并持續全球范圍內采購疫區急缺的醫療物資捐贈各地疫區前線。同時將用于被感染員工、合作伙伴及其家屬的資助以及其他慈善公益事業。珀萊雅成立了疫情應對專項領導小組,推行現場辦公、異地移動辦公、電話會議等工作方式,并對消費者服務進行了緊急調整。

作為表達企業社會責任與企業家家國情懷的方式,化妝品企業的捐贈一直都很踴躍,聚美麗整理了截至今天的最新行業捐贈表,如下圖所示


△化妝品行業捐贈表            

能否準時復工考驗企業現金流            

鄭春穎同時還關心的是中國面臨的另一場“疫情”,即事關經濟基礎的中小微企業生存的嚴峻現狀。他在朋友圈轉發了一篇《病在民間,藥在中央:減稅讓利,挽狂瀾于既倒》的文章,并評論說“從經濟學角度上分析,早動手抓經濟,代價最小,成功率更高,災后反彈力度最棒。不能眼看40年改革開放形成的消費服務基礎和中小微企業毀于一旦。”并持續為中小微企業發聲。

上美集團創始人呂義雄也是密切關注疫情,每天轉發朋友圈的頻率也加大了,他呼吁企業要重視現金流與成本問題,同時轉發關于適度減免各類經營主體租戶租金的倡議,甚至草擬了一份建議國家成立“全國物資調配部”的《致總理信》。

對于上海建議對延長休假的員工繼續發放工資甚至雙倍補助的時候,呂義雄顯得有些激動。“沒有勞動,或者沒有全額勞動,企業就要付全額工資,這不就是以前全民斗地主的政策嗎?全國的民企,這樣斗,兩三個月就倒閉了。民企為國之利器,請慎重考慮、慎重考慮。”對于一些企業家朋友在喊不工作發全薪的口號,好像是一種社會責任感,但呂覺得是蠢驢。“不工作,讓我發7000多名員工的全額工資及社保,我壓力巨大。企業家不喊口號,實實在在辦事,活下來就是對社會最大的責任。”

薇諾娜聯合創始人董俊姿認為要考慮哪怕疫情結束,也“至少需要半年時間”影響才能真正消除,現在最擔心行業廣大的員工、供應鏈從業人員。化妝品行業以OEM代生產居多,產品的出新又非常的快,這個是否很快恢復。薇諾娜總體來說還是有略微的增長的,但因為發貨不及時,主要就是物流跟不上,所以退貨率比之前高了,而且之前線下還有很大的一塊在藥店,也受到不少的影響。但長期來看倒不擔心,因為“一定會回來的”。

幸美集團總裁李佳認為,餐飲、旅游影響一時半會肯定很難恢復,這一隔離基本線下都停擺了,大家都很恐慌,沒有人有心思消費,這種情緒的蔓延對經濟是很不利的,會影響正常生活的注意力,一定程度降低購買熱情,尤其是疫區和臨近區域,都是人口大省。實體渠道生意占比大的企業現金流影響會很大。

中長期來看,對經濟的影響不會很大,化妝品行業相較其他行業,抗經濟周期能力更強。疫情過后要想盡快恢復經濟建設,宏觀上需要國家出臺減負新政,微觀上需要企業自身修煉內功,加速轉型,關注企業和經濟發展的質量。

相宜本草執行副董事長兼總裁嚴明在接受采訪時說,越是這個時候,越要積極應對。現在是考驗企業現金流和消費者對品牌忠誠度高不高的時候,要相信政府會有措施,但企業還是首先要自救。供應鏈和實體肯定影響最大,企業最重要是開源節流。估計接下來一方的資金鏈出問題就會影響到上下游的另一方,所以上下游之間的應收賬款會增加。另外從認知上會有比較大的改變,以前以小博大的案例比較多,現在會開始進入慢時代,一定要有長期主義的思考。尤其是通過募資的企業,因為資本接下來會更謹慎,一方面他的募資沒有以前容易,另一方面投資也會變得非常謹慎。同時也會有信心問題,消費者的信心會受到打擊和影響,消費力可能由此下降,同時也會反饋到企業的盈利能力上去。

屈紅林也認為化妝品企業不僅僅是捐贈,而是要產業自救,上下游互助。“這年頭應該省下更多的錢,用來幫助自己的供應鏈、合作商和員工,現在這么難,資源應該放在效率更高的地方,效率高的地方是行業企業管理能力可覆蓋的地方,每個企業把自己的生態小環境做好、幫助穩住經濟全局就是最大的慈善!”

有經驗有準備的企業逆勢飄紅            

紐西之謎年前準備了“春節不打烊”活動,備了大量的貨,結果撞了大運。“機會留給有準備的人”,劉曉坤告訴聚美麗“紐西之謎增長亦非常迅猛”,全渠道整體增長超過100%,線上銷售一直都沒有停,快遞順豐與EMS都在發,獲得大上揚。京東和天貓增長尤其突出,春節期間組織好供應鏈一直在發貨。“目前公司電商占比達60-70%,2月1日這一天就在天貓做了行業第一,大年三十還在發貨”。據悉,在今年早些時候,紐西之謎還與巨量引擎“簽下了一億元年框”。

劉曉坤認為企業在當前要保持憂患意識和充沛的現金流。因為2003年非典期間,在白貓工作,經歷過物質從緊缺到過剩的階段,所以很謹慎并且樂觀地看待當前的疫情。非典后,淘寶、京東等平臺崛起。今年經歷了新冠疫情,現在老年人都會在線上購物了,這是大勢所趨。線下想要以聚集更多人流來對抗電商,已經是不可能的了,線下的人流量只會越來越少。對只做線下流量的品牌而言,打擊很大,因為它們只是靠客流,沒有抓顧客。

“大家放大了這種恐慌,因為我們做線下的這些品牌,基本的邏輯是為了年底完成任務而壓貨,所以貨已經基本在代理商那里了,38以后開始打防曬做活動,銷量開始回溫,沒有一個企業是在2月份這個青黃不接的月份賣的好的。所以最苦的是餐飲、影院和服務業、還有跟年貨相關聯的這些食品業很慘的。對化妝品企業頂多損失一個月。”

短期的影響可能不大,更重要的是長期對于消費行為的改變。長期來看對于電商企業絕對是一個超級大的利好。疫情教會很多不是互聯網的忠實用戶和不會線上購物的爸爸媽媽們習慣于線上購物。另就平臺來說,對京東這種在疫情期間可以正常發貨的平臺是一個大的利好,因為京東的物流是自己的,而阿里的物流能力分散給了各個商家和社會,物流出現很大問題,所以京東在疫情期間的裝機量應該全面上升。

相宜本草副總裁王愛華和劉曉坤一樣經歷了完整的SARS進程 ,非典疫情期他們倆都在白貓。“SARS時,白貓的消毒類產品被搶空,疫情過后認為消費者對消毒衛生會有升級,再加上當時供應鏈不夠先進,快速生產又導致了積壓庫存”。王愛華認為與當時不一樣的是,這次疫情應該會給消費者的健康衛生意識帶來較大的提升。

年前臘月二十九,相宜本草就給湖北的所有員工發放了慰問金,并調整工作計劃。年初二組織核心人員提前布局,初三網上辦公提前安排工作,來應對疫情帶來的影響。并建議外地的總部員工初七前回上海,預留隔離時間。線下生意壓力巨大已是定局,線上業務將更加重要,并利用自身的優勢,加快速度推行社交營銷,把美顧培養成小KOC,通過線上服務和裂變用戶。

王愛華認為通過這次疫情要理性思考:整合營銷和數字營銷要有機結合,線性管理和模塊化管理要相結合。這次疫情很考驗人性,人們從一開始的慌亂到慢慢開始學會去判斷信息的真偽,慢慢有了獨立思考和判斷的能力,這也會倒逼品牌回歸到商業的本質,回歸到用戶價值創造上,通過產品和服務,線上線下融合,全鏈路營銷贏得用戶的認可。

02            

線下實體零售成重災區            

疫情導致的隔離,以及線下店鋪的無差別關閉,使得線下實體零售店成為受影響最直接最嚴重的群體。本來春節期間加情人節、一直到三八婦女節,整個兩三月份是旺季,現在關店,“小半年的利潤沒了,但成本一點都沒少,真的壓力巨大”,一位化妝品CS連鎖店老板這樣說。

歐詩漫代理商葛勇峰因為就在疫情最嚴重的湖北武漢,所以何時開工還不確定,要等政府通知。目前所有門店都關停了,第一季度應該沒有回款計劃了。目前店家反饋最多的就是租金壓力問題,因為不知道疫情什么時候會結束,損失難以估計。

林清軒創始人孫來春的《至暗時刻的一封信》在老板間流傳開來,“2003年非典時期,我是親身經歷的,從疫情3月份爆發開始到5月結束,我代理的化妝品公司,兩個月后,也隨著非典一起‘被消滅了’,當時的恐懼、憂慮歷歷在目,如大家所知,林清軒在2003年9月1日成立了,非典奪走了舊的,開創了新的。”

林清軒現在線下有337家實體店,線下收入占比75%。目前一半門店被關閉,開業的門店也沒有客流和業績。支出的話,主要是兩項大費用,店鋪租金和2000多人的薪水,一個月就要3000萬,所以“每天一睜眼要虧損100多萬”。按照這個虧損,品牌自有資金最多堅持2個月,接下來只能期待線上天貓和小程序商城彌補一些損失。會加大直播和短視頻的銷售,今年行業很難賺錢,當下生存的生死攸關。“維持生存,不裁員,就是最大的愛國”。

恒美、簡思連鎖創始人孫錫財在朋友圈感嘆“實體環境越來越差,實在不想再投資實體 了。”孫錫財因為疫情陸續關閉了門店,打算2月10日重新開業。“這次危機無人得以幸免,特別是對實體零售及餐飲等行業。大家都在積極自救,但事實上會有大部分微小企業挺不過去。我們充分預想到困難的嚴重性,公司追加了2000萬元現金流,以保障公司度過難關。”在店鋪正常開業之后,將“看情況”調整店鋪線上能力,孫錫財告訴聚美麗。

狐貍小妖王佩告訴聚美麗,連鎖店的損失非常直接,天災面前員工的健康更重要,所以早就要求全部閉店了。現在按照每天營業額乘以天數,一個月大概損失2000萬,而且春節旺季還不止這個數。現在一分錢收入沒有,還得每月發200多萬的工資,“最多3個月,沒有任何收入工資都發不起”。

尹霞開了7家店,打算正月十六再看情況是否開業,租金每月4萬左右,感到壓力很大。

貴州凱里胭脂堂的老車找房東降房租不成,找代理商不理,心說“干脆關門大吉好了,大家再重新開始”。老車抱怨“有幾個國內品牌商有真正的品牌意識呀,我看國外品牌商就比較有理性。他們(國內品牌)就知道業績業績,任務任務!不停換代理商合作商!長大了不知道自己是怎么來的了,過河拆橋他們經常干。轉型?流行的說法不是開線上嗎?但我們不懂,好好做自己該干的就好了。直播啥的也不懂,各其所職吧,賣肉的很少賣菜,不吃豬肉的吃牛羊肉,白菜和蘿卜都有人吃。想學習年輕人或有思想的人,但執行還是有些困難的。現在好好防疫吧,其他的就是小事了,活下去才是硬核。”

佰草集代理商余永斌往年都是正月十五以后開工,今年正月里旗下門店的銷售大幅度下滑。他預計開工補貨會大量減少,第一季度訂貨肯定會調整,品牌方暫時還沒有扶持政策,店家反饋肯定是銷售不好,不讓開工營業,只能在微信上銷售一點。估計今年銷售損失會有500萬以上。目前沒有對策,靜觀其變。

百雀羚代理商李艷卓打算2月3日開工。目前沒有銷售,還得承擔人員工資,所以壓力巨大。她預計一季度除了訂消殺產品外,其他不會訂貨。店都在閉店狀態,還沒反應。預計損失在50-80萬,在想辦法拓展線上及快手等渠道賣貨。

福建政府要求17號以后開業,富城日化大部分的加盟店現在還是被關門狀態,周宏偉告訴聚美麗:富城浙江地區基本上開不了門,招商會之前定好檔期的酒店也已經取消了,應該會推遲到5月,目前來說第四季度的貨店家都還在消化中。周宏偉認為對于他們來說,線上解決不了根本,合作伙伴能正常開業就沒問題,“撐一個季度沒有問題”。

由于疫情影響,蜜思膚全國門店基本停業,創始人鄭久炎說第一季度的公司出貨會受到較大的影響,今年在整體的品牌布局方面我們會依據原定的年度規劃做深做精,不會有很大的調整。疫情一發生都在與全國門店保持著緊密的溝通,目前門店端遇到的困難基本都在門店停業帶來的困惑與壓力,接下來我們會加大支持力度,加大用戶管理投入,協助全國門店提升業績,把這段時間的銷售補回來。配送到家這塊只要用戶有需求我們一直在做,接下來我們會把這快做得更好。

CS渠道專家劉博認為實體店很著急,同時代理商與品牌商也都很急,本來這是旺季,會影響今年整體的銷售,尤其一年中三八是賣得最好的時候。但估計“三月份就可以了”。

化妝品代理商傳美公司戴勁草認為代理商在疫情中遇到的最大困難是產品銷售受阻,造成自上至下的資金壓力,還要面對各種各樣的費用壓力。戴勁草認為在特殊時期,品牌方要和代理商共進退,互相體諒,除了是否能幫助代理商解決現金壓力、鋪貨壓力外,打造信心最重要,要共渡難關。他希望品牌能提供線上深度服務,為店家開線上沙龍會推廣產品等。

轉變經營思路,積極線上求變            

形勢確實嚴峻,但店家也沒有坐以待斃。在壓力下學習線上運營流量及會員成為廣大實體零售店不約而同的動作與方向。

江蘇紅聯洗化現在都關著等通知,估計至少還要關十天八天的。紅聯是績效工資,不上班沒薪水,房租三分之一屬于自有,壓力不大。紅聯洗化王漢濤認為形勢對線上渠道有利,對實體不利,“未來出路必然是線上線下結合,單一的實體門店模式是不具備競爭力”。紅聯從去年上半年始摸索開辟線上渠道,通過半年多的探索,覺得線上的機會大于實體門店的機會。

紅聯的線上渠道從當初單一的銷售渠道目前已提升到四個銷售渠道,相當于增加了多個門店,而且銷售渠道是面向全國。在目前實體門店歇業的情況下,線上渠道仍在接單銷售中,形勢感覺還不錯。所以今年上半年在穩定現有線上渠道的基礎上,店鋪直播將會提上議事日程,目前正在規劃中。線上網店是獨立專人的運作,成立了紅聯線上事業部。店鋪名稱都是獨立另辟。這是紅聯自己摸索經驗,目前還沒形成完善的系統。只是根據目前自己摸索出來的經驗交付給網店的專人打理。

王漢濤認為實體門店擺好貨等客上門就能賺錢的日子一去不復返了,實體門店未來必須要在差異化營銷上下功夫,只有通過線下實體+線上渠道相集合的模式才能走得更遠。否則單靠傳統的毫無競爭力的實體門店硬撐著前景不容樂觀。當然,線上如何拓展,資源如何獲取,人員如何打造都是擺在面前必須面對的現實問題,劉漢濤如是說。

化妝品代理商劉洋告訴聚美麗,現在所有的店、商場都停業,影響肯定嚴重。但自然堂公司等都非常負責,“在初八那天開始統計庫存情況,應該會給予幫助解決渠道商的問題”。而現在的門店則想著辦法自救,如做送貨上門、做各種活動等。“效果還不錯,一個店三天收了20多萬(貨款),村里不讓進去,他們就送到村口,讓顧客過來拿,都理解的。團隊的人也都沒有閑著,都在用各種方式和店里保持溝通。”

安徽雅茹的汪黎勤試著在微信里賣店里的貨和預售卡,然后送貨上門,每天一萬多,“還不錯”。石家莊科秀商貿總經理李奎旺也在尋思著線下門店要“抓緊把快手,抖音等直播,短視頻等新渠道搞起來”。

植物醫生也有一部分門店仍在營業中,植物醫生高管向聚美麗介紹說,“因為全部門店支持順豐快遞包郵,所以哪怕有的店面未開門,也可能有人在店里進行線上銷售,同時植物醫生資金鏈充裕,還做了大規模捐贈。”據悉,植物醫生之前就給美導培訓了私域流量運營,用微信管理門店客戶。

紐西之謎創始人劉曉坤認為這對剛剛在做的那些線下店的彩妝集合店是致命一擊,“去年還是明星,今年就基本被澆滅了”。聚美麗采訪了某知名彩妝集合店負責人,他認為疫情給他們帶來的影響包括業績、現金流、庫存及供應鏈等全方面,也影響了線下開店的節奏。所以“我們現在就想修好內功,開始布局線上如店鋪直播,我們在用總部直播總部發貨的形式,由總部團隊運作直播”。

EWB聯合創始人張昊認為疫情“線下影響很大,私域社群還好,同時在考慮直播,希望給團隊培訓(線上新技能)”,氏蘭町也將重心放在自有APP町盟和天貓旗艦店,線下門店則是服務會員送貨上門。

林清軒也在積極自救,他們發現了一個全新的護膚場景"修復口罩臉",并積極探索新零售,“電商,微信小程序商城和百貨利益的打通嘗試,門店倉庫和電商大倉的打通,線上線下會員的打通,馬上上線的微眾銀行無息消費貸等”,孫來春說。

福建一家知名連鎖的創始人告訴聚美麗,線上線下的融合,這是眾所周知的,但是很多企業改變比較緩慢,那么這次疫情就倒逼大家必須徹底的改變,否則實體企業生死就在這一瞬間。首先,人員的思維肯定要徹底地改變,從過去的線下死搏的方式,轉變到在線營銷的思路,借助層出不窮的社交工具,找尋商機。在線營銷不僅可以促進銷售,而且可以教育、咨詢、服務等,這幾天已經有很多行業媒體、廠家、資深培訓老師不約而同組織在線課程教育,公司已經在制定出相應的策略,并且已經開始著手在溝通實施。

“我們在零售和代理方面一直努力在轉型,有代理和批發社交平臺的兩個專門項目,已經大力推進了一段時間,但是計劃趕不上變化,這次疫情太突然了,還是遲了一步!社交電商的批發和零售都一直都在參與,目前占我們業績20%以上,我們還會自己開設一些線上課程,這兩天晚上八點在微信群就有個直播活動。”

四川美尚宏美的阮進也認為整個行業來說,至少會被迫多樣化的往線上銷售努力,如空中美課、顧客群線上拍賣搶購、線上商城、讓員工微信、直播銷售等。可能以前不太懂或不太注重線上銷售的也得逼著走這條路了。這從長遠來看,有可能是實體零售的一次集體大轉折。

但線上運營對于之前只懂實體店的廣大店主店長來說,仍然門檻高企,并布滿了各種坑。            

江蘇一家知名連鎖老板認為部分門店開展線上、朋友圈、抖音等媒介的銷售,估計不會有很好的結果,線上即使賺錢的,也是頭部的那幾個;畢竟線上和線下的產品構成、銷售思路會有很大差異:線下躲不開門店租金、人員成本、員工流動這幾個硬性約束條件,直播及線上銷售多的都是在打價格戰,對于產品提供方來講,不虧錢就算萬幸,線上日子也不會好過,唯品會和小紅書都在嘗試線下也很難。我們之前嘗試了一些東西,不夠專業,還沒有摸到邊。線上曝光、線下購物和感受會是我們的路吧。線上曝光和推廣,需要門店協助,但是這塊將來產生的利潤和獎金是很難核算的;線下員工如果沒有合理的收入是不會穩定的,如果用線上的推廣方式,零售店沒有足夠的資金承擔。

所以這家連鎖認為更現實的是線下調整策略,包括面積、產品結構、利潤構成、分成機制等,增加共同抵抗風險的能力。比如面積,會追求每平米產出,不再盲目求大,產品不再求全,會更加有針對性,參照市場和顧客群,選擇對應的引流品和利潤品;利潤品的品牌數量可能會減少,但是更加精準,便于培訓和針對性銷售;因此也降低對人員個人能力的要求;面積減少、產品減少、人員也隨之減少,利潤增加的可能會更高絕大多數線上都在虧錢,品牌商可能還有點利潤;有足夠的利潤支撐,就有吸引內部員工一起開店的可能,類似于7—11,比較穩定的盈利預期,會讓企業和加盟商(員工)一起走的更遠,利益捆綁以后,員工對顧客的態度就從買賣關系變成真正的朋友關系,追求長期顧客價值的企業,抗風險能力和盈利能力會更好一些。利用這個機會大家都會重新規劃自己的路,不管新線上,還是調線下,弄不好會傷一批企業,要么死,要么變,沒得選了。

卜尚匯進口美妝這幾天雖然還在開店,但基本沒有人進店。產品銷售不出去,存在貨物庫存過大,積壓問題,還有時間到期損失,保守估計有幾萬左右的損失。考慮過線上+線下,但物流沒有,價格沒廠家優勢,線上不好做。再加上現在美妝店到處都是,很飽和,再者微整、美容院也非常多,到處都打折,顧客是贏家,隨處都可以買到便宜的產品,老顧客也很難留住。生意不好,房東還一直漲房租。

赤峰佳鼎商貿有限公司石蕾告訴聚美麗記者,目前還不知道準確開工日期,目前還沒有損失評估,不過有兩場會議一場旅游已經取消了。希望可以從線上找增長點,爭取把線下損失補回來。她正準備給客戶做線上培訓,線上活動策劃,給客戶的顧客啟動一件代發。目前化妝品這邊沒有考慮全國,地域特色食品類,針織品和小家電類一件代發我們公司已經啟動兩年了,化妝品這邊還是以自己代理的區域(內蒙古東部)一件代發為主。有考慮培訓客戶做店內直播,不過沒有找到合適的合作方。

西安千姿李天群的店也停了,他覺得“這是冰河時代”。現在疫情還未解除只能等情況明朗后了,目前通過些自媒體進行些相關工作但效果很小。化妝品小店妝妍的衛雙燕也試著在朋友圈銷售,搞一些給會員的福利如開門送口罩等,銷售上洗手液,口罩買的最好,但其他的效果一般了。

總體來說,化妝品實體零售的店主、代理商們都已經積極行動起來,轉型、學習新技能、自救是普遍的狀態。但渠道商往往對于線上運營有畏難心理、也缺乏比較好的學習渠道與課程,往往事倍功半。反過來說如果有品牌或機構幫助渠道商特別是零售終端做好線上增長點,就能為行業創造很大的價值。

03            

守望相助、共克時艱、抱團進化            

事實上,每一年我們都說生意越來越難做,都說這是最難的一年,但每一年,我們都找到了新的力量和更大的勇氣,獲得了更大的成功。寒冬會定期出現,只不過今年以疫情的特殊面目出現,而且變得有些漫長。

2003年的非典除了成就阿里與京東,事實上排隊退學費的學生長隊逼著新東方養精蓄銳,而客人不愿來店里,把火鍋送上門的服務拯救了海底撈。當前經過的畢竟是寒冬期而不是冰河期,你的企業必須要找到解決方案存活下來。從恐懼到絕望,再到絕地反擊逆風翻盤是我們對美麗行業的期待。

廣西怡亞通大澤供應鏈管理有限公司董事長聶峰輝說這次對行業影響巨大,但是從長遠看、站在整個的歷史發展角度來看,這是對中國人民一次很好的反省反思,相信大家下一步對公共衛生狀況等方面的關注會變多,需求也會變大。在這個時候,保證自己健康安全的同時順帶保證這個自己的小組織包括家庭單位甚至整個這個社會的安全。我這人是一直是比較樂觀的,覺得未來對于我們來講一定是光明的。

雖然疫情仍在延續,但肆虐程度已在放緩,再上政府強力管控,相信不出多少時間,就將被控制下來。

從武漢這座英雄的城市,到中國這個飽經風霜卻依然年輕熱血的國度,我們都有足夠的信心,很快就看到世界恢復生機的那一天。

巴菲特說,從來沒有人通過唱衰美國而致富。今天的中國更是如此,化妝品行業將在2020年擺脫疫情的陰影,重新成為最重要成長潛力的朝陽行業。

作為化妝品行業品牌公司、渠道商、相關機構等,本次新冠疫情對你公司最大的影響是:            

  • 隔離導致員工無法準時復工
  • 收入下降甚至消失,公司現金流緊張
  • 物流處于癱瘓狀態,有人買也送不出去
  • 上游供應鏈被關,無法生產
  • 信心受打擊,感覺無望

如果你對化妝品行業同仁有話要說,或者希望和大家一起探討應對疫情恢復生意的最新做法,或者想和本文受訪的同行們一起學習共步進步的話,可以掃描下面的二維碼,和聚美麗一起參與探討,還可以免費參加近期推出的化妝品行業公益快閃課堂哦!


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新冠疫情中的化妝品行業 | 聚美麗行業深度專稿
編輯:@夏天童鞋
采訪:許文君、曉伊、抱爺、圖騰、木頭
      思敏、小小徐
視覺:筱情
技術:余堯
感謝磐締資本屈紅林、楊可逸的支持。
               

感謝每一位接受采訪的化妝品行業精英們,相信在大家不屈不撓的堅持與努力下,我們定能戰勝疫情,共克時艱!

為了給同行更多信心,請在評論區留下你對中國化妝品行業的祝福與寄語吧!                

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