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私域流量咨詢顧問八璽:如何用品牌邏輯建立私域流量

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私域流量咨詢顧問八璽:如何用品牌邏輯建立私域流量

在私域流量里運營的是信任和關系。

12月4日,由聚美麗主辦,磐締資本、流量賦能基金聯合主辦,創元集團、珀萊雅、大禹、達人說、快美戰略支持的中國化妝品新銳品牌大會暨2019第六屆美麗互聯大會上,美食短視頻應用日日煮私域流量負責人、私域流量咨詢顧問八璽來到現場,為我們帶來主題為《如何用品牌邏輯建立私域流量》的精彩演講,以下是演講實錄:

大家好,我叫八璽,在夏天的時候說起我的名字還能給大家帶來一絲絲的涼意,像今天這么冷的天氣就不行了,但是我還沒有想到新的名字。

2016年底,我在做教育這一塊的私域,在三個月積累、0推廣費用的情況下,三天內通過社群和私域完成了800萬流水,從此我就給自己取名叫八璽一直用到了現在。

首先問大家一個問題,你們覺得今年私域流量還是風口嗎?

其實我們覺得已經不是了,我們認為私域流量已經是必然。風口是要追的,我們現在不是考慮要不要做,而是要考慮怎么做得更好。

為什么私域流量這個詞會出現?如果讓你在“每天花一小時刷完全部的朋友圈”和“每十分鐘刷一次朋友圈”中做選擇,大家肯定會選擇后者。現在用戶的時間碎了一地,我們要思考的是怎么抓住用戶的碎片時間,和用戶在全渠道、全域里進行更好的交互。

原來企業要做私域可能是做一個APP,把用戶導到自己的APP里去,但這個時代已經過了,現在更重要的是把微信、抖音上的用戶在私域體系里管理起來。

我們認為私域流量和公域流量是相對的概念,公域流量相當于是海洋里的流量,但是隨著捕撈的人越來越多,捕撈的成本也越來越高,于是人們開始自建魚塘來降低捕撈成本,也提高捕魚量。在天貓、抖音等各個平臺上獲取流量的成本很高,所以要把公域的流量聚集到私域流量池里面去。

到底什么是私域?我們先來了解一下搜索電商和內容電商。

搜索電商以“店”為媒,是以買BUYING作為邏輯點的。我們舉個例子,天氣冷了你要買一件大衣,有了需求就會打開淘寶,你的第一反應是搜“衣服”,然后這個時候就會跳出來一堆的衣服。觸點就來了,觸點就是你能接觸到商品的點。

接下去你會根據銷量或者品牌公信力等等因素做選擇,你雖然是在做選擇,但是選擇的本質其實就是信任。銷售額高,代表大眾認可,好評代表著大眾的一個信任關系,品牌建立的本質也就是公信力的產生。所以這個時候其實你在消耗的就是信任。你最信任什么,哪一點值得你去信任,你就會去選擇誰,邏輯就是這樣產生的。先有需求再有觸點,最后有成本,所以這個成本非常的高。

內容電商是以“文”為媒介,SHOPPING就是漫無目的的逛街,最典型的例子就是去紀念品店,逛的時候才會想要買明信片、還是杯子、冰箱貼,特別去國外旅游很多的東西都是Made in China,但你根本不用去信任,就是為了要這個東西而去消費,先有觸點,再有需求。

再回到私域流量,這是以“人”為媒介,所以在私域流量里運營的是信任和關系。所有的需求是可以被刺激出來的,觸點就是在朋友圈。

我們認為私域流量有六大運營流程,第一步是確認產品和模式。

有一種是適合做生活方式的企業,需要一個真正的人物形象。首先你要判定一下,企業里有沒有這么一個“戲精”,不是刻意的制造一個腳本,而是用戶主動愿意親近他的生活。美妝護膚這塊都非常的適合用生活方式的模型去做。

還有一種是適合做解決方案的企業,比如說去痘產品、減肥產品、保健品、男性健康產品。用戶問你怎么去痘,你就要以咨詢師的身份和他聯系。

產品體系分別是關系品、流量品、活動品、裂變品、利潤品、專屬品。

關系品要和利潤品相關,從關系品轉化做利潤品;流量品就是復購率高、產生連續購買的;活動品是只送不賣的產品;裂變品是高價值種草產品;專屬品是只給特定的人提升用戶忠誠度。

第二步是IP策劃,首先要想清楚“我是誰、我是做什么的、憑什么讓你喜歡我”,要起一個好名字,打造好人物的故事背景。IP的新五大要素,叫有興趣、有個性、有價值觀、有產品和有用。

我現在負責美食短視頻應用日日煮的私域流量運營,日日煮的IP用的是公司原創的形象,我們定義為日日煮好物研選官,在私域的朋友圈里展現的生活方式是非常生活化、藝術化的,會把整個人物形象塑造的有趣,這個人物喜歡做飯并且鼓勵年輕人做飯,就是你要給用戶有用的價值。

生活方式模型(C2B)是根據IP定供應鏈,打造用戶的夢中情人,挖掘潛在的需求者,在私域里面,你和用戶是平等的,甚至是比用戶高于一等的,要讓用戶45度角仰望你,想擁有你一樣的生活方式。而解決方案模型(B2C)是根據供應鏈定IP,比如先定好是減肥產品,那么IP形象就需要是一個減肥成功的人。

整個內容規劃會分為幾個階段,當活躍度低于10%的時候,人設部分占50%,產品內容占20%,活動內容占30%,當出現千人贊的時候可以進行一個變現,可以簡單看一下內容的規劃,內容的方向到底是什么,人設的部分是多少,活動送禮多少,產品部分是多少,對應的話題是什么。

做朋友圈運營時千萬不要自己去打井,一個人不可能把自己今天早上吃什么、中午吃什么、晚上吃什么都發一個朋友圈,把朋友圈規律化那不是私域的玩法,我們是要和用戶去做朋友。

引流的邏輯形成了社交電商的商業閉環,通過公域流量導私域,或者是用抖音的流量導私域,再反哺淘寶的流量。

第三步是賦能超級用戶,打造泛流量池,通過微信、淘寶、小紅書、抖音電視欄目等多渠道引流和各個階段群裂變進行流量的獲取。我們會挑選出復購能力和支付意愿比較強的用戶發展成星標好友,我們個人號的好友分為用戶、粉絲、分銷員、合伙人(達到一定分銷規模),我們的目的是要把用戶變成我們的粉絲,把粉絲變成分銷員,把所有的賦能點賦能給合伙人,讓他們用這一套模型去做。

如果各位開始做私域和個人微信號,把用戶激活要記住二大心法,第一點是用心和用戶做朋友,第二點是通過“自殘”獲取用戶信任。

自殘就是找由頭送活動品,今天是公司的周年慶,你們給我點贊,我們給你送東西,先建立信任,你先不要急著賣東西,就是讓他相信你。

還有一招叫紅包戰術。只要用戶愿意理你,有人給你咨詢立即發紅包,叫感恩咨詢,他就不會把你刪了。只要有評論,就立刻發紅包,感謝有你。發紅包到對方不收紅包,你就贏了,感動死他了。

這是我今天的一個分享,大家可以回去實踐,先做一個點贊活動,看有多少人和你互動,你可以通過發紅包的方式把這些用戶激活。謝謝大家!

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